新生在線咨詢

  • 在線咨詢

電話咨詢

  • 0452-6186020
  • 0452-6186022
您的位置: 首頁 >> 理事長推薦 >> 正文
理事長推薦
互惠效應
日期:2020-10-26    作者:浙云 

人們傾向于遵循相互間“投桃報李”的行為規范,這就是所謂的互惠效應。社會學家阿爾文·古德納等人在進行深入研究后斷言,所有的人類社會都存在互惠規范。按照進化心理學的觀點,這主要源于互惠效應具有進化上的適應性——在人類進化過程中,最可能生存下來的人,是我們那些能與鄰居互利默契、守望相助的祖先。

有研究認為,人類之所以會進化出感激與內疚這兩種情緒,就是為了讓互惠效應發生作用。具體來說,他人的恩惠會讓我們心懷感激,從而產生適時予以報答的激勵。如果沒有做到禮尚往來,一種會給人們帶來心理壓力的內疚感就會油然而生。互惠效應如此強大,以致成為引導他人按照有利于引導者的方式行事的一種有效策略。

舉一個日常生活中常見的例子。商家們經常讓消費者免費試吃食物的樣品。銷售人員總是熱情地遞上樣品。不少人覺得,如果自己最后什么東西都不買,只是把牙簽或小紙杯丟進垃圾桶然后揚長而去,那也太過分了。于是,他們往往會從銷售人員手中買點什么,即使他們對那種產品并不是特別感興趣。

商家們對互惠效應還有一種更隱晦的運用,那就是所謂的“互惠式讓步”策略——面對顧客的詢價,銷售人員一般會首先報出一個較高的價格。顧客當然知道這一點,于是會砍價。銷售人員起初偽裝得很強硬,不過最終會顯得極不情愿地報出一個更低的價格。互惠效應現在開始發揮作用了——顧客感覺有必要回報對方的這種讓步,而回報的方式自然是爽快地掏錢購買。有時,銷售人員還會“加戲”,那就是向所謂的上級打電話,懇求上級給自己報出低價格授權。加上這一出戲,“互惠式讓步”策略幾乎無往不勝。

(遠 穹摘自《新晚報》2020年7月10日)

瀏覽量:
錄入:
【 打印 】【 評論 】
相關新聞
本文評論         全部評論
相關評論
請遵守《互聯網電子公告服務管理規定》及中華人民共和國其他有關法律法規。
用戶需對自己在使用本站服務過程中的行為承擔法律責任。
本站管理員有權保留或刪除評論內容。
評論內容只代表網友個人觀點,與本網站立場無關。
用戶名  密碼  驗證碼 看不清楚,換張圖片
0條評論    共1頁   當前第1

齊齊哈爾工程學院  地址:齊齊哈爾市南苑高新技術產業開發區喜慶路1號
電話:0452-6186020/6186022  郵編:161005
ICP備案號:黑ICP備05000011

新聞訪問量
mba入学考试考什么 秒速时时彩在线计划 加拿大快乐8开奖记录 视讯ag是不是控制的 防伪印刷福彩刮刮乐 山东快乐扑克豹子 亿客隆 北单波胆推荐专家 ag视讯到底是什么 如何玩转湖北11选5 广西快3今天推荐号码查询 天津快乐十分钟图 秒速赛车官网_Welcome 360新快3投注代购 天津快乐10分体育彩票开奖结果 云南时时彩怎么玩 真人百家乐官网